Über die vielleicht wichtigste Eigenschaft unserer Zeit.
Hab ich das große Los oder die A-Karte gezogen?!
Die beiden Geschäftsführer sind sich sicher:
„Nicole hat ein hervorragendes Händchen für herausfordernde Persönlichkeiten und wird daher ab sofort in ihrem Bereich die einzige Ansprechpartnerin für diesen Geschäftspartner sein.“
Als mir diese Nachricht vor einigen Jahren während meiner Tätigkeit für eine Sendergruppe übermittelt wird, weiß ich nicht, ob ich lachen oder weinen soll.
Es kommt anders als erwartet.
Um es kurz zu machen: Ich habe Spaß!
- Eine bis dahin verschlossene streng wirkende Dame und Entscheiderin über den Etat eines bekannten Markenartiklers lacht mit mir Tränen und drückt einige Tage später fünf Augen zu, als ich ihr leider verspätet einen Vertrag übermitteln muss. Später setze ich mit ihr ein wichtiges Projekt für einen Sender um.
- Eine weitere Entscheiderin, verantwortlich für den Etat eines namhaften Konzerns, vor der sich meine Kolleginnen und Kollegen wahrlich fürchten, möchte sich mit mir privat treffen.
- Und ein Mann, dessen ungeduldiger Ruf ihm damals vorauseilt, steht nach erfolgreichem Abschluss eines Projektes noch viele Jahre mit mir in freundschaftlichem Kontakt.
Wie erreiche ich solche Ergebnisse?
Zunächst spüre ich schnell, was mein Gegenüber menschlich braucht und so kann ich dafür sorgen, dass sich meine Gesprächspartner:innen gesehen fühlen. Beispiele:
- Braucht diese Person im besonderen Maße Anerkennung? Äußerungen wie „Damals war ich derjenige, der den Etat gerettet hat.“ oder „Ohne mich wäre die Agentur heute pleite!“ können ein Hinweis darauf sein. Zeig diesem Menschen, dass du seine Expertise wertschätzt. Hole dir auch mal Rat von ihm ein. Du wirst sehen, wie schnell „der schwierige Knochen“ oder die „zickige Person“ dein Fan wird!
- Braucht dein Gegenüber viel Sicherheit? Das ist z.B. daran zu erkennen, dass die Person überdurchschnittlich oft, gern auch quer durchs Team, fragt, wie weit die Dinge gediehen sind. Das fehlende Vertrauen zeigt sich auch darin, dass sie (in Micromanagement-Manier) überall drübergucken mag. Sei schneller und überlege, in welcher Form du der Person proaktiv und pragmatisch (!) einen regelmäßigen Status geben könntest.
- Muss sich dieser Mensch gerade im Unternehmen oder im Markt etablieren? Steht er unter Erfolgsdruck? Häufig steckt hinter barscher Reaktion, wenn der Zeitplan nicht minütiös gehalten werden kann oder andere kleine Abweichungen nötig sind, Beweisdruck auf der Seite deines Gegenübers. Hilf der Person dabei zu glänzen. Werde ihre Komplizin oder Komplize. Gib ihr z.B. ein vertretbares Goody, das sie als besonderen Erfolg auf ihrer Seite verkaufen kann. Finde vorher heraus, was ihr hilft (zusätzliche Dienstleistung, Rabatt, Vorzugsbehandlung oder oder)!
- Eine mir häufig gestellte Zusatzfrage: Darfst du auch bei einem Kunden Kante zeigen, wenn du regelmäßige unrealistische Erwartungen zu erfüllen hast, falsche Angaben erhältst oder am laufenden Band „über Nacht“ zaubern sollst? Ist das nicht ein absolutes „No Go“? Selbstverständlich ist das KEIN „No Go“! Du bist keine Sklavin oder ein Sklave deiner Kunden. Es ist sogar wichtig, dass Du dir ein Standing aufbaust, um auf Augenhöhe zu kommunizieren. Reagiere mit guten Argumenten und erkläre zum Beispiel, dass und auch warum bestimmte Dinge einen bestimmten Vorlauf, bestimmte Informationen oder oder brauchen. Damit baust du zugleich deinen Status als Kompetenzträger/in aus und gewinnst an Wertschätzung!
Kommen dir diese Situationen bekannt vor? Wie hast du reagiert? Ich bin gespannt!
Mein fachliches Vorgehen passe ich aufgrund der Antworten auf folgende Frage an:
Auf welcher Basis fasst diese Person ihre Entscheidungen? Ist mein Gegenüber „Zahlen-Daten-Fakten“ orientiert oder entscheidet die Person vor allem emotional?
Je nach Antwort passe ich den inhaltlichen Schwerpunkt auf Agenda, Präsentation und Argumentation an.
Welche Eigenschaft ist es nun, die auch dir ermöglicht, blitzschnell zu erkennen, mit wem du es zu tun hast?
Die Eigenschaft, mit der dir all dies leichter fällt, ist:
E M P A T H I E !
Empathie ermöglicht dir folgende Vorteile in deinem Job, auch als Selbständige(r) oder Unternehmer:in!
- Du findest auf menschlicher Ebene in kurzer Zeit Zugang zu den unterschiedlichsten Persönlichkeiten. Somit auch zu deinen potenziellen Kundinnen und Kunden. Weil du spürst, welche Art der Kommunikation und Unterstützung sie brauchen.
- Du baust damit Vertrauen auf – die Voraussetzung für ALLES.
- Du besitzt die Fähigkeit, dich spielerisch in die Köpfe deiner Zielgruppe hinein zu versetzen. Was brauchen sie, um von deinem Angebot begeistert zu sein? Wenn du sie wärest, was würde dich „catchen“? Dieser Perspektivwechsel fällt dir leicht.
- Du entscheidest dich intuitiv für die passende Form der Kundenansprache, da du den Charakter deines Gegenübers schnell erfasst oder genau weißt, wie deine Zielgruppe tickt, wie sie spricht und und und… Ein „Überfall“ via Kaltakquise auf Instagram, käme dir, unabhängig davon, dass es auf Social Media unerlaubt ist, nicht in den Sinn.
- Du fragst oder recherchierst IMMER, was deine (potenziellen) Kunden brauchen, bevor du mit deiner Akquise und/ oder Arbeit loslegst, um dein Angebot darauf abzustimmen. Du möchtest schließlich eine Lösung für die Themen deiner Ansprechpartner:innen bieten. Auch dies geschieht intuitiv.
Du findest dich dort wieder? Herzlichen Glückwunsch! In dir steckt ungeheuer viel Potzenzial! Denn:
Gerade in Krisenzeiten ist Empathie Gold wert. Es ist wichtiger denn je, sich in die Lage des Gegenübers zu versetzen, um „passenden Ton“ und Inhalt zu treffen.
Möchtest du gern mehr aus diesem Potenzial rausholen? Vielleicht ist dieses Angebot etwas für dich:
Melde dich auch bei mir, wenn du ein anderes Anliegen hast, das ich mit dir vorbereiten kann. Vielleicht eine schwierige Kundin, die ständig versucht, noch etwas kostenlos zu kriegen? Oder ein Unternehmen, das du unbedingt für dich gewinnen magst? Oder ist es die Beförderung, die an der Zeit ist?
Ich freu mich auf den Austausch mit dir!
Deine Nicole