Wie wäre es, ein für alle Mal deine Einstellung zum Verkaufen zum Positiven zu drehen?
Dieser Artikel soll dich dabei unterstützen, Hürden hierfür abzubauen. Bleib bis zum Schluss dran, wenn du Bock auf „Behind the Scenes“ der TV-Format-Vermarktung hast. Dort folgt ein kurzer Praxisbericht, der dir zusätzlich helfen wird, das Bild vom Verkaufen ins rechte Licht zu rücken.
Und danach lass uns die Veränderung feiern. Deine Veränderung zu einer positiven Einstellung zum Verkauf!
Los geht´s!
Aufdringlichkeit. Nerven bis zum „get no“. Manipulation.
Dies sind die Worte, die vielen von uns bei dem Begriff „Verkaufen“ in den Sinn kommen.
Zudem verbinden wir damit nicht unbedingt, dass wir in der Beliebtheitsskala rasant nach oben rauschen. Im Gegenteil! Wir befürchten Ausschluß und Spott. Gerade bei „Ausschluß“ denken wir unbewusst evolutionsbedingt an unser sicheres Ableben. Schließlich waren wir früher auf den Schutz der Gemeinschaft angewiesen, falls ein hungriger Säbelzahntiger unseren Weg gekreuzt hätte. Daher ist uns bis heute Zugehörigkeit so wichtig.
„Der/ die will ja nur Geld mit uns machen!“ „Der/ die ist ja nur freundlich, weil sie uns was verkaufen will!“
Vielleicht malst auch du dir aus, dass Menschen diese oder ähnliche Gedanken entwickeln, wenn du dein Angebot zeigst oder davon erzählst.
Spürst du die negative Bewertung des Verkaufens, die in unseren Köpfen verankert ist?
Ja, wir alle haben dabei den Vertreter im Kopf, den unsere Eltern nur mühevoll aus der Wohnung brachten. Mein Vater wurde sogar mal mit „Herr Knallschmidt“ von einem wütenden Aussendienstmitarbeiter betitelt, weil er seine Unterschrift nicht auf das ihm vorgesetzte Formular setzte.
Oder wir denken an die Bekannte, die unser „nein“ inklusive ausführlicher Begründung für die Kosmetikserie mit einer bewundernswerten Ausdauer überhört und uns das Zeug immer wieder anbietet.
Die Sache ist klar: SO wollen wir auf gar keinen Fall rüberkommen! Wer möchte schon jemandem etwas „aufdrücken“?
Schade, dass schwarze Schafe dem Verkaufen den Glanz nehmen, den Verkaufen verdient!
Es hat mit „aufdrängen“ rein nichts zu tun und ist sogar etwas Tolles. Wir unterstützen andere Menschen oder Firmen, indem wir ihnen Momente, Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die sie mit Freuden annehmen. Gibt es etwas Schöneres?
Was hast DU empfunden,
- als die Verkäuferin dir ein erschwingliches Kleid zeigte, das dich wie eine Königin erstrahlen lässt?
- als dir der nette Berater deiner Versicherungsgesellschaft ein Angebot für deine von Zucker geplagten Zähne unterbreitet hat, das dich fortan besser schlafen lässt?
- als dir die sympathische Mentorin vom Netzwerktreffen ein Angebot machte, in dem du den ersehnten Rückenwind erhältst, um endlich deine Business-Finanzen zu regeln?
Eben ;). Schimpftiraden waren sicher das letzte, was dir dazu einfiel.
Alle oben beschriebenen Situationen können wir auf einen gemeinsamen Nenner zurückführen:
Die Personen boten etwas preis, das Menschen brauchen oder ihnen Freude machte oder beides ;).
Daher benötigst du nur eine Sache, um mit Freude zu verkaufen:
Die pure Überzeugung, dass du mit deinem Angebot Menschen oder Firmen einen großen Nutzen bringst.
Ich gebe dir mal einen Einblick in meine langjährigen Jobs in der Medienbranche. Dort war ich in der Vermarktung des Portfolios von TV-Formaten tätig.
Dabei ging es oft um kreative Konzepte oder Programmsponsorings („Diese Sendung wird Ihnen präsentiert von Werbekunde„). Eine besonders harte Währung, da aufgrund der exklusiven Programmnähe ein positiver Image-Transfer von der Sendung zu den Werbekunden Voraussetzung für eine Buchung war. Nicht bei jedem Format die leichteste Aufgabe.
Wie sind wir in der TV-Vermarktung vorgegangen?
Wir stimmten uns auf die Vorteile aller Formate ein. Selbstverständlich beschäftigten wir uns intensiv mit der Einwandbehandlung, aber vor allem mit den Verkaufsargumenten. Zusätzlich haben wir exakt definiert, welche Branchen/ Kunden zu den Sendungen passen könnten (Kriterien: u.a. überschneidende Zielgruppen, Kommunikationsziele, Image-Transfer, Budget). Hierfür checkten wir in unserem CRM-System die Besuchsberichte, in denen wir exakt den Bedarf & die Kommunikationsziele der jeweiligen Werbekunden festhielten.
So waren wir bald vollends überzeugt von unseren Angeboten und haben uns zusätzlich positiv aufladen lassen von den TV-Redakteuren, die für „ihre“ Formate brannten wie eine Eins.
Diese Begeisterung plus überzeugende Zahlen, Daten & Fakten nahmen wir mit zu den ausgewählten Kunden. Ich verkaufte sogar ein Sponsoring zu einem Format, das im Vorfelde der Ausstrahlung nahezu skandalöses Pressefeedback erhielt. Weil das Sponsoring für diesen einen Werbekunden exakt passte, was sich in der begleitenden Marktforschungsstudie bestätigte.
Ich bin sicher, es wäre anders gelaufen, hätte ich mit vor Peinlichkeit geröteten Wangen den Konferenzraum betreten. Doch warum? Ich war schließlich begeistert und überzeugt davon, dass es für dieses Unternehmen eine gute Idee wäre.
Wir sahen uns im Geiste und im Tun stets als Lösungsanbieter/innen. Ohne „wenn und aber“. Alles andere war und ist dort bis heute keine Option. Ich war schließlich in professionellen Organisationen tätig und nicht bei einer Drückerkolonne.
Ich begriff zum ersten Mal vor 7 Jahren, warum viele Menschen das Verkaufen so fürchten. Ich fing damals an, auf Facebook mit meinem Business aktiv zu werden und konnte beobachten, wie andere Selbstständige ihr Angebote anpriesen. Häufig in der Art des o.g. Versicherungsvertreters, der meinen Vater mit unschmeichelhaftem Namen betitelte.
Druck aufbauen, mit künstlicher Verknappung oder gar Angst arbeiten und mit willkürlicher Preiserhöhung drohen. All das ist nicht seriöses Verkaufen. Ich hätte Hausverbot bei Kunden und Agenturen gekriegt, wäre ich so vorgegangen! Mein Ruf in der Branche wäre binnen kürzester Zeit ruiniert gewesen.
Das kannst du für dich daraus mitnehmen:
- Es spricht für dich, dass sich bei o.g. Verkaufstaktiken ein Störgefühl bei dir ausbreitet. Du bist ok! Nicht alles ist gut, was du auf Social Media liest und nicht alles ist richtig, nur, weil es alle tun. Traue deinem Bauchgefühl! Bleib dir treu und lass weiterhin deine Empathie walten.
- Mach ein Angebot, das du selbst sofort buchen würdest, von dessen Mehrwert du begeistert bist. Du wirst dich darauf freuen, das Menschen zu erzählen, zu deren Zielen dein Angebot passt! Ohne Druck, ohne einen Koffer voller seltsamer Tricks, damit du deine Unterschriften kriegst. Deine Emotionen sind ansteckend und das wirst du an positiven Verkaufsergebnissen merken.
Wusstest du übrigens, dass die Kaufentscheidung nur zu 20% von sachlichen Argumenten, aber zu 80% von Emotionen abhängt*?
Ja. Die o.g. Aussage gilt vor allem für den B2C-Bereich. Es ist das Feeling, warum Menschen sich zum Beispiel Luxus-Güter leisten und nicht der (häufig sogar niedrige!) Materialwert. Doch sind wir ehrlich:
Bei ähnlicher Faktenlage geben wir doch auch im B2B-Bereich der Person den Vortritt, die uns ein gutes Gefühl vermittelt, vor allem Vertrauen.
Jetzt aber los und hau dir selbst die Argumente für deine Angebote um die Ohren und du wirst deutlich weniger zögerlich rausgehen als vorher. Weil du dir sicher bist, dass dein Portfolio eine große Hilfe für Menschen und/ oder Firmen ist. Garantiert ohne Überredungskünste.
Möchtest du Support, kontaktiere mich und wir schauen, was dir genau fehlt und wie ich dich unterstützen kann: Kontakt. Für mehr Sichtbarkeit, mehr Freude & für mehr Umsatz ;)!
Falls du aktuell mit schwierigen Ansprechpartnern zu tun hast, ist dieser Blogartikel etwas für dich! Falls die Dreistigkeit seitens Kunden mal zuschlägt, wird dir dieser Artikel helfen.
You rock!
Deine Nicole
*Laut Aussage von Kevin Roberts, ehemaliger Geschäftsführer der internationalen Werbeagentur Saatchi & Saatchi.