Wie wäre es, ein für alle Mal deine Einstellung zum Verkaufen zum Positiven zu drehen?
Dieser Artikel soll dich dabei unterstützen, Hürden hierfür abzubauen. Bleib bis zum Schluss dran, wenn du dich für „Behind the Scenes“ der TV-Format-Vermarktung interessierst. Dort folgt ein kurzer Praxisbericht, der dir zusätzlich helfen wird, das Bild vom Verkaufen ins rechte Licht zu rücken.
Und danach lass uns die Veränderung feiern. Deine Veränderung zu einer positiven Einstellung zum Verkauf!
Los geht´s!
Aufdringlichkeit. Nerven bis zum „get no“. Manipulation.
Dies sind die Worte, die vielen von uns bei dem Begriff „Verkaufen“ in den Sinn kommen.
Zudem verbinden wir damit nicht unbedingt, dass wir in der Beliebtheitsskala rasant nach oben rauschen. Im Gegenteil! Wir befürchten Ausschluß und Spott. Gerade bei „Ausschluß“ denken wir unbewusst evolutionsbedingt an unser sicheres Ableben. Schließlich waren wir früher auf den Schutz der Gemeinschaft angewiesen, falls ein hungriger Säbelzahntiger unseren Weg gekreuzt hätte. Daher ist uns bis heute Zugehörigkeit so wichtig.
„Der/ die will ja nur Geld mit uns machen!“ „Der/ die ist ja nur freundlich, weil sie uns was verkaufen will!“
Vielleicht malst auch du dir aus, dass Menschen diese oder ähnliche Gedanken entwickeln, wenn du dein Angebot zeigst oder davon erzählst.
Spürst du die negative Bewertung des Verkaufens, die in unseren Köpfen verankert ist?
Ja, wir alle haben dabei den Vertreter im Kopf, den unsere Eltern nur mühevoll aus der Wohnung brachten. Mein Vater wurde sogar mal mit „Herr Knallschmidt“ von einem wütenden Aussendienstmitarbeiter betitelt, weil er seine Unterschrift nicht auf das ihm vorgesetzte Formular setzte.
Oder wir denken an die Bekannte, die unser „nein“ inklusive ausführlicher Begründung für die Kosmetikserie mit einer bewundernswerten Ausdauer überhört und uns das Zeug immer wieder anbietet.
Die Sache ist klar: SO wollen wir auf gar keinen Fall rüberkommen! Wer möchte schon jemandem etwas „aufdrücken“?
Schade, dass schwarze Schafe dem Verkaufen den Glanz nehmen, den Verkaufen verdient!
Es hat mit „aufdrängen“ rein nichts zu tun und ist sogar etwas Tolles. Wir unterstützen andere Menschen oder Firmen, indem wir ihnen Momente, Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die sie mit Freuden annehmen. Gibt es etwas Schöneres?
Was hast DU empfunden,
- als die Verkäuferin dir ein erschwingliches Kleid zeigte, das dich wie eine Königin erstrahlen lässt?
- als dir der nette Berater deiner Versicherungsgesellschaft ein Angebot für deine von Zucker geplagten Zähne unterbreitet hat, das dich fortan besser schlafen lässt?
- als dir die sympathische Mentorin vom Netzwerktreffen ein Angebot machte, in dem du den ersehnten Rückenwind erhältst, um endlich deine Business-Finanzen zu regeln?
Eben ;). Schimpftiraden waren sicher das letzte, was dir dazu einfiel.
Alle oben beschriebenen Situationen können wir auf einen gemeinsamen Nenner zurückführen:
Die Personen boten etwas preis, das Menschen brauchen oder ihnen Freude machte oder beides ;).
Daher benötigst du nur eine Sache, um mit Freude zu verkaufen:
Das Wissen und die pure Überzeugung, dass du mit deinem Angebot Menschen oder Firmen einen großen Nutzen bringst.
Ich gebe dir nun einen Einblick in meine langjährigen Jobs in der Medienbranche. Dort war ich u.a. in der Vermarktung des Portfolios von TV-Formaten tätig.
Dabei ging es oft um kreative Konzepte oder Programmsponsorings („Diese Sendung wird Ihnen präsentiert von Werbekunde„). Eine besonders harte Währung, da aufgrund der exklusiven Programmnähe ein positiver Image-Transfer von der Sendung zu den Werbekunden Voraussetzung für eine Buchung war. Nicht bei jedem Format die leichteste Aufgabe. Nicht jede Marke sah sich mit Freuden in unmittelbarer Nähe bekannter „Trash-Formate“.
Wie sind wir in der TV-Vermarktung vorgegangen?
Wir stimmten uns auf die Vorteile aller Formate ein. Selbstverständlich beschäftigten wir uns intensiv mit der Einwandbehandlung, aber vor allem mit den Verkaufsargumenten.
Zusätzlich haben wir exakt identifiziert, welche Branchen/ Kunden zu den Sendungen passen (Kriterien: u.a. Zielgruppen, Kommunikationsziele, Image-Transfer, Budget). Hierfür checkten wir in unserem CRM-System die Besuchsberichte, in denen wir den Bedarf, die Zielgruppen & die Kommunikationsziele der Brands festhielten.
Das Ergebnis war eine Liste mit Brands, die aus unserer Sicht richtig gut zu den Formaten passten.
Zusätzlich haben wir uns positiv aufladen lassen von den TV-Redakteuren, die für „ihre“ Formate brannten wie eine Eins. Das war besonders bei streitbaren Formaten hilfreich. Denn wie sollten wir verkaufen, wenn wir selbst sofort umschalten würden?
So gingen wir auf definierte Kunden zu. Wir waren vollends überzeugt, dass wir mit unserem Angebot die Brands dabei unterstützen, ihre Kommunikationsziele zu erreichen.
Diese Überzeugung nahmen wir mit zu den ausgewählten Kunden. Ich verkaufte sogar ein Sponsoring zu einem Format, das im Vorfelde der Ausstrahlung nahezu skandalöses Pressefeedback erhielt. Weil das Sponsoring für diesen einen Werbekunden exakt passte, was sich in der begleitenden Marktforschungsstudie bestätigte.
Ich bin sicher, es wäre anders gelaufen, hätte ich mit vor Peinlichkeit geröteten Wangen den Konferenzraum betreten. Doch warum? Ich war schließlich begeistert und überzeugt davon, dass es für dieses Unternehmen eine gute Idee wäre.
Als Medienvermarkter sahen wir uns im Geiste und im Tun stets als Lösungsanbieter/innen. Ohne „wenn und aber“. Alles andere war und ist dort bis heute keine Option. Ich war schließlich in professionellen Organisationen tätig und nicht bei einer Drückerkolonne.
Ich begriff zum ersten Mal vor ca. 7 Jahren, warum viele Menschen das Verkaufen so fürchten. Ich fing damals an, auf Facebook mit meinen Coachings aktiv zu werden und konnte beobachten, wie andere Selbstständige ihr Angebote anpriesen. Häufig in der Art des o.g. Versicherungsvertreters, der meinen Vater mit „Herr Knallschmidt“ betitelte.
Druck aufbauen, mit künstlicher Verknappung oder gar Angst arbeiten und mit willkürlicher Preiserhöhung drohen. All das ist nicht seriöses Verkaufen. Ich hätte Hausverbot bei Kunden und Agenturen gekriegt, wäre ich so vorgegangen! Mein Ruf in der Branche wäre binnen kürzester Zeit ruiniert gewesen.
Das kannst du für dich daraus mitnehmen:
- Es spricht für dich, dass sich bei o.g. Verkaufstaktiken ein Störgefühl bei dir ausbreitet. Du bist ok! Nicht alles ist gut, was du auf Social Media liest und nicht alles ist richtig, nur, weil es alle tun (im Gegenteil). Traue deinem Bauchgefühl! Bleib dir treu und lass weiterhin deine Empathie walten.
- Mach ein Angebot, das du als deine Zielgruppe sofort buchen würdest, von dessen Mehrwert du begeistert bist. Du wirst dich darauf freuen, es deiner Zielgruppe zu zeigen. Ohne Druck, ohne einen Koffer voller seltsamer Tricks, damit du deine Unterschriften kriegst. Nur mit guten Argumenten und deiner Überzeugung.
Jetzt aber los und VIEL SPASS!
Möchtest du Unterstützung oder eine Sparringpartnerin bei der Kreation und/ oder Darstellung deiner Angebote? Dann freu ich mich sehr auf deine Mail: Kontakt.
Falls du aktuell mit schwierigen Ansprechpartnern zu tun hast, ist dieser Blogartikel etwas für dich! Falls die Dreistigkeit seitens Kunden mal zuschlägt, wird dir dieser Artikel helfen.
You rock!
Deine Nicole